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今日分享：護欄經銷商業務員鄉鎮市場拓展（zhǎn）全功略(超詳細（xì）!!)
一、下鄉（xiāng）前的準備
1、首先明確今（jīn）天要出（chū）差的區域，把區域內的客戶的近銷貨記錄和欠賬（zhàng）金額看一下，查看已經電話預定貨物的客戶（hù）的產品是否裝車，問一（yī）下老板有無相關宣傳單頁和促銷品或者針對該客戶的（de）特殊政策以及產（chǎn）品的（de）營銷（xiāo）政策。並由此聯想到附近的客戶是否也有類（lèi）似產（chǎn）品需（xū）求。
2、裝車（chē）的時候要確保產品完整無滲漏或者布滿灰塵，季節（jiē）性的產品要多裝點貨（huò），新到的產品要首先做一下客戶規劃表，然後（hòu）有（yǒu）針對性的裝車（chē）。
3、必要的生活、工作品要準備充分，比如：水杯、手機、銷貨單等。相關廠（chǎng）家的業務員的電話名單要帶上。
二（èr）、零售店的拜（bài）訪
1、理貨：每到一處零售店首先要看一下上次來留（liú）下的貨物的銷售狀況，對於銷售良好的貨物要及時提醒零售店補貨，對（duì）於上次留下了（le）但根本就沒有賣的貨物尤（yóu）其是新產品要跟零售店了解清楚原因，並及時提出自己的銷售建議，對（duì）於自己沒有辦法解決的，下班時要報（bào）告給老板，並要老板拿出方案。對於貨架上的產品要看一下擺放的（de）位置是否顯眼，有滲漏或者很髒的產品要及（jí）時調換，對於放在地上（shàng）的貨（huò）物要看一下是否（fǒu）被別（bié）的廠家（jiā）的產品壓到了下麵，尤其是正在銷售（shòu）的產品。每到一處零售店應當把產品單頁和海報擺放張貼到位，發現單頁和海報沒有充分利用的要幫（bāng）助零售商擺放好（hǎo）。
2、業務：每到一處零（líng）售店如果碰到零售店很忙的情（qíng）況，一方麵要積極（jí）地幫忙，另一方麵要留意觀察都在（zài）銷售哪類產品，自己有同類（lèi）產品（pǐn）的（de）話要適時地跟零售店談一下自己的產品，自己沒有同（tóng）類（lèi）產品（pǐn）要注意搜集市場信息，以便交流。如果零售店（diàn）不忙，可以先坐下來跟零售店聊聊市場、生活等狀況，但聊天的核心目的要明確，那就是為你的銷售搜集信息，如果（guǒ）零售店老板不在的話，可以先把（bǎ）相關的產品單頁（yè）留下來，以（yǐ）便下次拜訪的時候有話可談。如果零售店說現在還不到進貨（huò）的時候，首先要看（kàn）一下他（tā）有沒有擺放別的廠家（jiā）的同類（lèi）產品，其次（cì）即使真的不到進貨的時（shí）候，也要把相關的產品單頁和海報先張（zhāng）貼（tiē）到位，以便給（gěi）零（líng）售商留下（xià）產品的印象，便於以後（hòu）跟進（jìn）。
鋅鋼護欄廠家的業務如（rú）何去（qù）鄉鎮市場拓展經銷商全功略(超超超詳細!!!)
三（sān）、常見問題的解答
1、你的（de）產品價格太貴了，不好賣
這是典型的“價格抗拒”，碰到這種情況，不要被客（kè）戶牽著鼻子走，要拋開價格談價值，比如可以講“好東西（xī）從來（lái）就不便宜”，並采用數字分析的方法：零售商既然說貴，那肯定有比（bǐ）我們的（de）便宜的產品，問一下零售商他賣的便宜的產品是什麽成分?含量多少?多大規格?什麽價（jià）格?成本多少?利（lì）潤多少?哪個廠（chǎng）家（jiā）的?然（rán）後分析給他（tā）看（kàn）看。如果算下來（lái）我們的產品（pǐn）實際更（gèng）便宜的話，可以跟零售商講其實（shí）老百姓不是要便宜的產（chǎn）品，而是要實惠的產品。如果我們的產品確實比別的廠家的貴，那麽還可以這（zhè）樣去解釋（shì）：產品質量（liàng）確實不（bú）一樣，然後通過物理辨別方法或者產品的品牌價值告訴客戶我們（men）的質量確實好，還有（yǒu）如果自己總結不出來的話，可以馬上向相關廠（chǎng）家的業務員請（qǐng）教怎麽回答客戶，可以因為同一個問題錯過一個客戶，但是不能（néng）因為同一個（gè）問題（tí）被第二個客戶難倒。當然還可以把我們的推廣促銷（xiāo）措施（shī）告訴客戶，讓（ràng）他明白雖然我們的產品貴，但推廣起來還是比較容易的。
2、現在我店裏的同類產（chǎn）品太多了(剛留了誰誰的產品，先不留了)
其實零售（shòu）店的真實目的並（bìng）不是不要你（nǐ）的產品，既（jì）然他店裏同類產品（pǐn）太多了，那恰恰證明（míng）該區域對此類產品有很大的需求，我們（men）可以理解零售店的真實想法（fǎ）是：請你給我接你產品的理由。那好，我們可以首（shǒu）先看一下他的同類產品都是哪些廠家（jiā）的?多大（dà）含量?並問問他同（tóng）類產品都賣多少錢?利潤多少?等信息。然後歸納出他現（xiàn）有產品的缺點來，比如（rú）說：利潤低或者效果差等（děng）等。然（rán）後我們可以這樣（yàng）說：沒錯，我也看到了您這的同類產品特別多，但是我（wǒ）們的產品跟您現有的產品的大不（bú）同在於什麽什麽(從利潤和推廣（guǎng）前景的角度去（qù）談)。而這種不同恰（qià）恰就值得您（nín）去推廣。實在不行（háng）可以講，你先少留下點賣賣看看，賣不掉算我的。
3、你（nǐ）的產品價（jià）格亂了，我不賺錢了
這是一個產（chǎn）品從市場導入階（jiē）段進入成熟階段的（de）必由之路，出現這個問題後，隻需要關注（zhù）大零售店的利益就可以了，可以問一下現在賣多少錢?哪個客戶亂了價格?然後把問題向老板反應。
鋅鋼護欄廠的業務（wù）如何去鄉鎮市場拓展經銷商（shāng）全功略(超超超（chāo）詳細!!!)
四、跟零售店談產品的技巧（qiǎo）
1、如果要跟客戶（hù）談（tán）一個新產品（pǐn），首先要了解自己新（xīn）產品的特（tè）點(與眾不同的賣點（diǎn）)，然後一定（dìng）要先找出客戶的需求，比如該產品在當地有沒有市場潛力?他對現有的同類產品的藥效或者利潤是否滿意?如（rú）果你的產品（pǐn）的（de）特點恰（qià）好（hǎo）滿足了客戶的需（xū）求，那（nà）麽客戶做你的產品的希望（wàng）將（jiāng）會大大增加。
2、遇到店（diàn）大欺客的情況，采用駱駝兵法
3、在談（tán）自己的產品的時候，要注意雙方的心理鬥爭，一定注意不要刻意（yì）攻擊別的（de）廠家（jiā）的（de）同類產品，恰恰相反，要首先肯定別的廠家的同類產品，然後多可以委婉的指出（chū）同類產品的缺點，因為王婆賣瓜，自賣自誇，在你向零售商推薦產品的時候，零售商（shāng）也會這樣認為。
4、借助別（bié）的零售店成功的銷售經驗來個（gè）現身說（shuō）法。
5、碰到自己確實不懂的技術層次的問（wèn）題，就老老實實的告訴客戶，然後問（wèn）一（yī）下相（xiàng）關的（de）人員（yuán）再給客戶一個解答。
五、業務常識
1、客戶大小隻是相對而言的，隻有對我們幫（bāng）助大的客戶才（cái）是（shì）大客戶。
2、大市場不能放棄，即使（shǐ）是小客戶也可以做出大業績，更值得下功夫（fū）跟進。
3、如果一個產品因為（wéi）價格高賣不動，那一方（fāng）麵可以讓客戶少留點，或者做個試驗讓客戶認識（shí）到之所（suǒ）以賣這個高價（jià）是因為該產品值（zhí）這麽多錢，另外可以向老板反應做一個促銷方案(比如廣告、有獎進貨等)。
鋅鋼護欄廠家的業務如何去鄉鎮市場（chǎng）拓展經銷（xiāo）商全功略(超超（chāo）超詳細!!!)
